社員インタビュー
営業一人ひとりの「個」を磨き、
自社製品の魅力を訴求していく
N.Y
関西支店（営業所長）
2007年入社
キッセイ薬品を選んだ理由
営業としての実力を伸ばせる環境と、
キャリアアップの可能性にひかれて入社
私の実家は不動産業を営んでおり、幼い頃から営業として奮闘する親の姿を見てきました。その影響で、自分も将来は営業職に就きたいと漠然と考えていました。就職活動ではハウスメーカーの営業職を中心に探していたのですが、同じ大学の先輩から「営業の中でも、MR（製薬メーカーの営業職）はおすすめだよ」と教えてもらったことがきっかけで、MRに興味を持つようになりました。特にひかれたのは、非常に広く深い専門知識を必要とする点です。MRは、他業界の営業と違い、医療機関と交渉したり、直接商品を提供したりすることはできず、情報提供・収集に特化しています。医薬品の特徴や有効性、副作用情報などを収集するとともに、正確かつ分かりやすく伝えるのがMRの役割です。だからこそ、医療関係者と同じレベルで会話ができるように最新の医学情報をキャッチアップし、自社製品の特徴を理解した上で説明するスキルが求められます。
非常に専門的かつ難しい仕事であることを知り、ここで実力をつけたい、成長していきたいと考えるようになりました。中でもキッセイ薬品には、在籍期間に関わらずキャリアアップできる環境が整っており、新薬創出に全力を注いでいるため、営業への期待も大きいです。ここでならさまざまな力を身に付けられると確信し、入社を決めました。
仕事について
営業所全体の戦略方針を立て、
メンバーのバックアップを行う
本社が策定した全体方針を営業所の各担当エリアに合った戦略として落とし込み、自社製品を一人でも多くの患者さんに届けるための道筋を描く。それが所長としての主な役割です。「自社製品を多くの患者さんに届ける」と一言で言っても、そのエリアに対象となる患者さんがどのくらいいらっしゃるのか、どのような施設を受診しているのか、先生方はどのような治療を行っているのかなど、特徴があります。また、営業も一人ひとり違う人間なので、コミュニケーションの取り方や説明の仕方などは多種多様です。そうしたいくつもの要素を踏まえて立てた戦略を各営業所メンバーが達成してくれた時は、多くの患者さんの役に立てたのだという喜びを感じます。もちろん、戦略を立てて終わりではありません。個々がそれぞれの営業スキルを最大限に発揮できるよう、提案に同行したり、面談を行ったりと、日々営業所メンバーのバックアップを行っています。
「自分らしさ」を発揮したこと
憧れの上司と出会えたことが、
所長としての考え方につながっている
所長になりたての頃は自分よりベテランのメンバーが多かったため、チームをどう取りまとめていくか、どのように全員のモチベーションを保てば良いのか分からず苦労しました。それでも諦めずに何度も対話を重ねて現在の強いチームをつくることができたのは、私が今まで出会った所長たちの背中を見てきたからです。一人ひとりの行動をよく見てくれていたり、その中で評価すべき点があればみんながいる場で褒めてくれたり、チームの士気を上げるために、どんな時も自ら率先して動いていました。そうした姿を見るたびに「こんな所長になりたい」と強く思っていたため、いざ自分が所長になった際も、尊敬する所長たちを思い出しながらチームに向き合いました。その結果、所長に就任して約１年後に発売された新薬で、全国No. 1の採用軒数を達成することができたのです。この経験は今でも大きな自信になっています。頑張って良かったという思いと同時に、上司への感謝の気持ちが強くなりました。
キッセイ薬品の魅力
担当エリアの「顔」として
自分らしいやり方を追求できる醍醐味
会社によっては一つのエリアの中に複数の担当者がおり、「がん専門」「呼吸器専門」というように、領域ごとに担当製品を分けているところもありますが、キッセイ薬品のMRは領域の区別なく、一人で全ての製品を扱います。そう聞くと「覚えることが多すぎて大変なんじゃないか」「MR一人ひとりの負担が多すぎるのではないか」と不安に思われるかもしれません。しかし、キッセイ薬品では新製品や注力すべき製品についての社内研修を開催していますし、営業所内でも製品パンフレットの活用方法や処方提案の仕方などを情報共有しています。知識を習得するための環境が整っていますので、安心してください。全製品を一人で担当していると、担当エリア内の医療関係者からは「キッセイ薬品さんといえばこの人」と認知されるようになり、そのエリアの「顔」として信頼関係を構築することができます。私自身も、多くの医療関係者から「キッセイ薬品さん」ではなく「●●さん」と呼んでいただきました。このような信頼関係を構築できたからこそ、新薬の新発売において全国5位の達成率を確保することができたのです。自分らしいやり方を追求できるのが、キッセイ薬品の営業の醍醐味だと思います。
今後の目標
マネジメントのスキルを磨き、
より影響力のある仕事をしたい
現在は営業所長として所員のマネジメントを行っていますが、今後は支店長、営業本部長に挑戦し、より多くの社員のマネジメントをしてみたいと考えています。責任の及ぶ範囲が大きくなれば自身の影響力が高まり、自分の仕事が全社の業績により影響を及ぼすことができるからです。自身のマネジメント次第でより広く、より多くの方々にキッセイ薬品の製品を届けることができます。そのために取り組んでいるのは、自社製品を普及させるための「好循環の仕組み」をつくることです。まず社内での研修会などで製品への学びを深め、医療関係者にしっかりその魅力が伝わるような提案を行う。その後、所内で情報を共有し合い、一人ひとりの知見を営業所全体の知見に変えていく。そしてその知見を、営業所メンバー一人ひとりが次の製品の提案に活かしていく。この「循環」自体は各営業所で受け継がれてきていますが、仕組み化できればどの営業所でも高いレベルの好循環を生み出せるようになるのではないでしょうか。その考えの下、まずは私の営業所で「好循環の仕組み」を確立できるよう尽力しています。そして、かつて自分がそうであったように、メンバー一人ひとりから「この人についていきたい」と思われる、影響力のある仕事を実践し続けていきたいと考えています。
※社員の所属組織および取材内容は取材時点のものになります。
